Τι χρειάζονται οι πωλητές περισσότερο από οτιδήποτε άλλο; Πρέπει να κατανοούν τους αγοραστές με τρόπο που να τους δίνει τη δυνατότητα να χτίζουν σχέσεις και να αυξάνουν τα έσοδα.
Αλλά υπάρχει ένα πρόβλημα. Υπάρχει αποσύνδεση μεταξύ Πωλήσεων και Μάρκετινγκ. Ναι, είναι ξεχωριστές ομάδες που κάνουν διαφορετικές δουλειές, αλλά αυτές οι δουλειές υποστηρίζουν έναν μόνο στόχο – αυξάνουν τα έσοδα. Πώς συνδέετε αυτές τις ομάδες με τρόπο που να ευθυγραμμίζεται με το ταξίδι του αγοραστή;
Η Salesloft έχει ήδη εξελιχθεί από μια πλατφόρμα αναζήτησης σε μια πλατφόρμα πωλητών πλήρους κύκλου. Τώρα εξαγοράζει το Drift για να εμπλουτίσει περαιτέρω αυτό το νέο όραμα των πωλήσεων πλήρους κύκλου.
Σύμφωνα με την Chief Product Officer της Salesloft, Ellie Fields, η παραδοσιακή χοάνη έχει σπάσει και είναι δύσκολο να διαφωνήσεις μαζί της. Οι αγοραστές δεν προχωρούν με τον ωραίο τακτοποιημένο τρόπο που ορίζεται συνήθως (ευαισθητοποίηση, εξέταση, απόφαση, πελάτης – ή κάποια μορφή αυτής της διοχέτευσης/ταξιδίου). Αντίθετα, είναι παντού.
Αυτό ισχύει ακόμη περισσότερο για τις ομάδες αγοράς B2B. Ο Fields υποστηρίζει ότι το Μάρκετινγκ και οι Πωλήσεις λειτουργούσαν σε σιλό και ήταν μια αδικία για τον αγοραστή επειδή βασικά απορρίφθηκαν από τη μια ομάδα στην άλλη με ελάχιστη έως καθόλου εξήγηση του γιατί, με αποτέλεσμα ο αγοραστής να νιώθει συχνά ότι ξεκινά από την αρχή όταν ασχολούνται με τις πωλήσεις.
Η χοάνη επίσης δεν είναι στην υπηρεσία των ανθρώπων που κάνουν τη δουλειά, υποστηρίζει. Πουθενά δεν το βλέπεις αυτό περισσότερο από ό,τι όταν το μάρκετινγκ αγωνίζεται να καθορίσει την απόδοση και να αποδείξει την αξία του για την εταιρεία, ακόμη και όταν κάνει έναν τόνο δουλειάς. Με απλά λόγια – οι υπεύθυνοι του μάρκετινγκ θέλουν την πίστωση για τον ρόλο τους στην πώληση και κανένα μοντέλο απόδοσης δεν μπορεί να τους βοηθήσει να διασφαλίσουν ότι αυτό θα συμβεί.
Αλλά αυτό δεν είναι μια ιστορία για το Μάρκετινγκ. Είναι μια ιστορία για τις πωλήσεις (αν και υπάρχουν πολλά οφέλη για τις ομάδες μάρκετινγκ). Και αυτή η ιστορία ξεκινά με την αδυναμία των Πωλήσεων να εντοπίσουν το ταξίδι του αγοραστή, ώστε να μπορούν να έχουν ουσιαστικές, έξυπνες συνομιλίες με τους αγοραστές όταν φτάσουν.
Με την εξαγορά Drift, η Salesloft θέλει να δώσει στις εταιρείες έναν τρόπο να συνδέσουν το ταξίδι, να συνδέσουν τα έσοδα και να ευθυγραμμίσουν τις ομάδες τους.
Δημιουργία μιας πλατφόρμας ροής εργασίας πωλητή πλήρους κύκλου
Μια μικρή ιστορία για το πλαίσιο. Πέρυσι, η Salesloft παρουσίασε το Rhythm – μια παγκόσμια πλατφόρμα ροής εσόδων που τροφοδοτείται από την Conductor AI (ιδιόκτητη μηχανή AI της Salesloft). Η πλατφόρμα ενσωματώνεται με λύσεις τεχνολογίας martech και πωλήσεων για να φέρει σήματα αγοραστών στην πλατφόρμα. Για παράδειγμα, ενσωματώνεται με το G2 για να μάθει ποιους ανταγωνιστές κοιτάζει ο αγοραστής, με email marketing και αυτοματοποίηση μάρκετινγκ για να κατανοήσει πώς οι αγοραστές συμμετέχουν σε προγράμματα μάρκετινγκ. Η τεχνητή νοημοσύνη αναλύει αυτά τα σήματα και στη συνέχεια ταξινομεί και ιεραρχεί τις ενέργειες που πρέπει να κάνουν οι πωλητές για να επιτύχουν το καλύτερο αποτέλεσμα.
Καθώς έρχονται περισσότερα σήματα, το AI μαθαίνει συνεχώς και δίνει προτεραιότητα στη ροή εργασίας σε πραγματικό χρόνο. Υπάρχουν περισσότερα στο Rhythm, αλλά αυτό σας δίνει μια ιδέα για το πώς η Salesloft δίνει τη δυνατότητα στους πωλητές να είναι πιο εξατομικευμένοι και πιο συμφραζόμενοι στις σχέσεις τους με τους αγοραστές, βλέποντας βαθύτερα τη διοχέτευση. Είναι μια πολύ καλύτερη διαδικασία από έναν απλό δομημένο ρυθμό πωλήσεων.
Επιστροφή στο Drift.
Η Salesloft είχε μια υπάρχουσα ενοποίηση με το Drift, το οποίο κυκλοφόρησε πέρυσι ως μέρος του ανοιχτού οικοσυστήματος της. Η εξαγορά θα εμβαθύνει αυτή την ενοποίηση με τρόπους που υποστηρίζουν περαιτέρω τους πωλητές. Ένα παράδειγμα που θέτει το Fields περιλαμβάνει κάποιον που εξετάζει την ψηφιακή εμπειρία μιας εταιρείας, στη συνέχεια συνομιλεί με τον Sales και σε κάποιο σημείο φέρνει και άλλα μέλη της ομάδας αγοράς. Ένα από τα πρώτα πράγματα που μπορεί να κάνουν αυτά τα άλλα μέλη είναι να επισκεφτούν τον ιστότοπο.
Αντί να παρέχει σε αυτά τα μέλη της ομάδας αγορών μια γενική εμπειρία ιστότοπου, η εταιρεία θα μπορεί να αλληλεπιδρά μαζί τους σε ένα πιο εξατομικευμένο επίπεδο και με βάση τα συμφραζόμενα χρησιμοποιώντας το προϊόν Site Conceirge της Drift.
Το Concierge είναι ένα σύνολο εφαρμογών, συμπεριλαμβανομένου ενός chatbot, μιας προτεινόμενης εφαρμογής περιεχομένου, μιας εφαρμογής συσκέψεων και μιας εφαρμογής αναζήτησης GPT που βρίσκεται σε έναν ιστότοπο και προσφέρει στους επισκέπτες έναν ταχύτερο τρόπο να βρίσκουν πληροφορίες, παρέχοντας στους αγοραστές υψηλής πρόθεσης μια πιο εξατομικευμένη εμπειρία. Τα δεδομένα από τις αλληλεπιδράσεις με αυτές τις εφαρμογές τροφοδοτούνται πίσω στο Salesloft, ενημερώνοντας τους πωλητές ότι τα μέλη της ομάδας αγορών βρίσκονταν στον ιστότοπο και τι έκαναν.
Ενώ το Drift είναι κυρίως γνωστό ως πλατφόρμα για συνομιλητικό μάρκετινγκ, προσφέρει επίσης λύσεις για πωλήσεις, επομένως η απόκτηση δεν είναι εκτός αριστερού πεδίου. Ο Fields λέει ότι η εταιρεία εξετάζει επί του παρόντος τις δυνατότητες των chatbot, ιδιαίτερα το «εντυπωσιακό χαρτοφυλάκιο τεχνητής νοημοσύνης» του Drift που μπορεί να βοηθήσει τους αγοραστές να λάβουν γρήγορα τις πληροφορίες που χρειάζονται.
Οι πωλητές ζουν σε έναν κόσμο διαχείρισης διοικητικών δεδομένων, υποστηρίζει. Η Rhythm τους έχει δώσει ένα ενιαίο μέρος για να εργαστούν με όλα τα σήματα που εισέρχονται. Όσο πιο ισχυρή γίνεται η ροή εργασίας και όσο περισσότερα δεδομένα συνεργατών εισέρχονται, τόσο περισσότερο αυτή η διοικητική εργασία φεύγει. Γίνεται πιο εύκολο για τον πωλητή να επικεντρωθεί σε αυτό που θέλει να κάνει – να βρει πώς να καθοδηγήσει τη διαδικασία και να δημιουργήσει σχέσεις.
Δημιουργία AI με τον σωστό τρόπο
Πολλές ομάδες πωλήσεων εξετάζουν πώς μπορούν να αξιοποιήσουν την τεχνητή νοημοσύνη για να αναλάβουν περισσότερες από τις καθημερινές – διοικητικές – εργασίες τους. Σύμφωνα με την έκθεση Salesloft State of AI in Sales, το 95% των ερωτηθέντων χρησιμοποιεί AI, ιδιαίτερα για την ανάληψη εργασιών ρουτίνας. Ο/Η Fields λέει:
Πιστεύω πραγματικά βαθιά ότι η τεχνητή νοημοσύνη δεν πρόκειται να αντικαταστήσει τους πωλητές σε μεγάλες συμφωνίες. Χρειάζεστε πάντα την καθοδήγηση; χρειάζεσαι την εμπιστοσύνη. Χρειάζεστε τους ανθρώπους να έχουν κοινή δέσμευση για την αξία, σωστά, και αυτό είναι κάτι που μια τεχνητή νοημοσύνη δεν πρόκειται να κάνει. Αλλά δεν χρειάζεστε έναν πωλητή για να σας βοηθήσει να βρείτε αυτό το λευκό χαρτί ή δεν χρειάζεστε έναν πωλητή για να κάνετε τις βασικές ερωτήσεις.
Το Drift θα συνεχίσει να πωλείται χωριστά, αλλά ταυτόχρονα, η Fields προτείνει ότι θα κλίνουν περισσότερο στην ενσωμάτωση και θα γεφυρώσουν αυτές τις ροές μεταξύ Μάρκετινγκ και Πωλήσεων, δηλώνοντας ότι οι CMO και οι CRO θα ευθυγραμμιστούν περισσότερο στο GTM επειδή θα μπορούν πλέον να πηγαίνετε στην αγορά σε ένα ταξίδι αγοραστή.
Η Salesloft και η Drift έχουν ήδη 250 κοινούς πελάτες και μαζί, έχουν πάνω από 6.000 πελάτες, επομένως υπάρχουν πολλές ευκαιρίες για cross-selling και ανάπτυξη της εταιρείας.
Η άποψή μου
Αυτή είναι μια ιστορία πωλήσεων – η απόκτηση του Drift για να δώσει στους πωλητές βαθύτερες πληροφορίες για το ταξίδι του αγοραστή. Αυτή η άποψη είναι ολοένα και πιο σημαντική καθώς οι αγοραστές περιμένουν περισσότερο για να συμμετάσχουν στις πωλήσεις στη διαδικασία αγοράς. Όταν τελικά αποφασίσουν να μιλήσουν με τις πωλήσεις, οι πωλήσεις πρέπει να έρθουν με όσο το δυνατόν περισσότερη κατανόηση των αναγκών του αγοραστή για να συνεχίσουν το ταξίδι.
Χωρίς αυτή την κατανόηση, είναι σαν να ξεκινάς από το μηδέν και καμία αγοραστική ομάδα δεν θα θέλει να πει την ιστορία της από την αρχή όταν γνωρίζει πολύ καλά ότι η εταιρεία τους παρακολουθεί σε κάποιο επίπεδο. Ακόμα κι αν δεν το γνωρίζουν αυτό, ο πωλητής που δείχνει ότι τους καταλαβαίνει καλύτερα και μπορεί γρήγορα να ταιριάξει αυτή την κατανόηση με το τι κάνει το προϊόν ή η λύση τους, θα έχει προβάδισμα.
Από την άποψη της ομάδας πωλήσεων, αυτή η εξαγορά είναι λογική. Και όντως βοηθά στη γεφύρωση του χάσματος μεταξύ Πωλήσεων και Μάρκετινγκ, αλλά αναρωτιέμαι τι θα συμβεί τελικά με τους πελάτες μάρκετινγκ που δεν χρησιμοποιούν το Salesloft. Υπάρχουν πολλά για να καταλάβουμε πώς θα συνεχίσει αυτή η πλευρά της εταιρείας.